Quando falamos sobre vendas, normalmente vem, a nossa mente, a figura do vendedor tirador de pedidos, ou seja, aquele indivíduo que vendia com o mínimo esforço. O seu limite era apenas coletar os pedidos dos clientes, como um verdadeiro aplicativo humano. Evidentemente, diante da altíssima competitividade do atual mercado, a jurássica atividade de “tirar pedidos” não atende mais as expectativas, tanto por parte das organizações quanto por parte dos clientes.

Atualmente os vendedores vendem satisfação e, nesse contexto, devem possuir a visão estratégica que contemple o domínio das técnicas de vendas, o conhecimento total dos produtos e serviços, as expectativas dos seus clientes, as ações da concorrência e os diferenciais competitivos acoplados a marca, ao produto e ao serviço.

O vendedor “tirador de pedidos” deu espaço para o atual vendedor consultor, dotado de uma visão analítica, com capacidade de entregar, para os clientes, uma experiência única e assertiva no que diz respeito a oferta de produtos e serviços justos e que superem as expectativas dos clientes.

A construção de relacionamentos duradouros é outra característica típica dos vendedores consultores, carregados de atributos de confiança, reconhecidos e valorizados pelos clientes; os modernos vendedores recebem, em contrapartida, a preferência e a fidelização.

Os vendedores consultores decodificam o seu mercado de atuação, identificam e se preparam para as possíveis ameaças, ao mesmo tempo em que visualizam e absorvem as oportunidades, e reconhecem que a capacitação contínua faz parte cotidiana da sua profissão e do seu diferencial competitivo.